Contre-proposition : à quoi sert-elle ?

29 juin 2020
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La contre-proposition intervient lorsque vous souhaitez répondre à une offre d’achat reçue par un acquéreur potentiel. Elle fait donc partie intégrante des négociations lors de la vente de votre bien immobilier. Il s’agit d’un document comportant votre nouveau prix et vos conditions. Cette contre-offre vous engage uniquement si l’acquéreur l’accepte.

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Une contre-proposition, qu’est-ce que c’est ?

Une contre-proposition est un document que le vendeur d’un bien immobilier adresse au potentiel acquéreur après que ce dernier ait proposé une offre d’achat. Le vendeur rédige une contre-proposition immobilière afin de modifier le prix de l’offre d’achat ou bien certaines clauses.

Établir une contre-proposition, ou contre-offre, est courant lors des négociations dans le cadre de la vente d’un logement. La plupart du temps, le vendeur reçoit en effet une proposition inférieure au montant souhaité. La date de cession du logement et la réalisation de travaux constituent également des points de désaccord fréquents entre vendeur et acheteur. « Un acheteur m’a fait une offre d’achat à 175 000 €, alors que mon deux-pièces était en vente au prix de 190 000 €. Je lui ai adressé une contre-proposition à 180 000 €. J’ai donc accepté de baisser mon prix initial de 10 000 €. Cela m’a semblé un bon compromis, car le nouveau propriétaire devra financer l’installation du double-vitrage », témoigne Virginie, qui vient de vendre son appartement à Athis-Mons.

Le conseil de l’agent immobilier

Laissez-vous l’opportunité de négocier

« Lorsqu’un acheteur vous soumet une offre d’achat qui ne vous convient pas, évitez de refuser sa proposition purement et simplement. En effet, toute discussion sera dès lors impossible. Laissez-vous au contraire l’opportunité de négocier la vente de votre bien avec ce potentiel acquéreur en effectuant une contre-proposition. »

À quoi vous engage une contre-proposition à l’offre d’achat ?

Dans le cadre d’une opération immobilière, la contre-proposition à l’offre d’achat ne fait pas l’objet d’une définition juridique. L’article 1118 du Code civil précise simplement que « l’acceptation non conforme à l’offre est dépourvue d’effet, sauf à constituer une offre nouvelle. » En d’autres termes, faire une contre-proposition revient pour le vendeur à faire une nouvelle offre à l’acheteur potentiel, que ce dernier pourra accepter ou refuser.

« Si celle-ci est acceptée par le candidat à l’acquisition, la contre-proposition engage le vendeur. Vous devez donc être prudent lors de sa rédaction », met en garde Laurent, agent immobilier à Lyon. Si l’acheteur refuse la contre-proposition, les négociations se poursuivent : il émet une nouvelle offre et le vendeur lui répond par une contre-proposition. Les discussions s’arrêtent lorsque les deux parties ne parviennent pas à s’accorder ou, au contraire, quand une offre satisfait à la fois acquéreur et vendeur. Dans ce dernier cas, une promesse de vente peut alors être signée.

Le conseil de l’agent immobilier

Soyez prudent en cas de multiples offres d’achat

« Si vous recevez des offres d’achat de plusieurs acquéreurs potentiels, privilégiez les négociations orales avec chacun d’eux. Une fois que vous aurez trouvé un accord avec l’un des acheteurs, vous le formaliserez par écrit dans une contre-proposition de vente immobilière. »

Que contient la lettre de contre-proposition immobilière ?

Une contre-proposition de vente immobilière doit contenir un certain nombre de mentions :

  1. Votre identité.
  2. L’adresse et la description complète du logement que vous vendez.
  3. Le fait que vous prenez en considération les exigences de l’acquéreur, formulées dans son offre d’achat.
  4. L’impossibilité d’accepter cette proposition et le souhait de poursuivre les échanges afin de parvenir à un accord sur la vente.
  5. Les détails de votre contre-offre, c’est-à-dire le nouveau prix et, éventuellement, une modification des clauses mentionnées par l’acheteur dans son offre d’achat initial.

Télécharger le modèle de lettre de contre-proposition.

Il est opportun d’inscrire dans votre contre-proposition immobilière un délai de réponse de deux semaines. Cela incitera l’acheteur potentiel à réagir rapidement et réduira les risques d’une rupture des négociations. Passé ce délai, votre contre-offre deviendra en effet caduque et vous ne serez plus lié à cet acquéreur. Il est vivement conseillé de se faire accompagner par une agence immobilière dans la formulation de votre contre-proposition. En effet, s’engager dans des négociations avec de potentiels acheteurs requiert une excellente connaissance du secteur immobilier.

Pour en savoir plus sur la contre-proposition :

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