Cadre de vie : Tout savoir pour réussir sa vente à Paris dans les meilleurs délais

à retenir

Le record annuel de ventes de logements anciens à Paris a été atteint en 1999 avec 43 000 transactions. Ce haut niveau d’activité pourrait être difficile à retrouver dans la mesure où le parc de logements privés a diminué depuis. Néanmoins, en 2017, l’activité a été très dynamique avec près de 39 000 ventes et une progression de 17 % par rapport à 2016.

De 100 à 150 ¤ le m2

Pour le rafraîchissement intérieur d’un appartement avant une vente, l’agence Appart Unique conseille de ne pas dépasser un budget de 100 à 150 ¤ le m2.

Vendre un bien immobilier comporte plusieurs étapes mais tout commence généralement par la bonne estimation de son prix.

Moins facile qu’il n’y paraît, estimer un logement au prix juste requiert souvent une connaissance très fine et pointue du marché, du quartier et du rapport entre l’offre et la demande au moment de sa mise en vente. Cela demande aussi un examen objectif des qualités et défauts de l’appartement et de sa copropriété, en se détachant de l’aspect affectif que tout propriétaire entretient avec le lieu où il a vécu et qu’il a parfois même entretenu et décoré. Autre erreur à ne pas commettre : déterminer son prix de vente en fonction du budget dont on a besoin pour réaliser son projet futur.



Des acheteurs bien informés

« Dans tous les domaines, les consommateurs sont de plus en plus informés, et le secteur de l’immobilier ne fait pas exception. Ainsi, même dans ce contexte de marché déséquilibré entre une demande forte et une offre de plus en plus rare, les potentiels acquéreurs, très au courant des prix du marché, ne porteraient pas leur attention sur un bien proposé à un prix plus haut, qui, par voie de conséquence, mettra plus de temps à se vendre », constate Fabrice Abraham, directeur général du réseau d’agences Guy Hoquet. Peu de particuliers sont à même de réunir toutes ces compétences qui font bien sûr la force des agents immobiliers. Il est donc souvent dommage de se priver d’une estimation réalisée gratuitement par un professionnel avant de lui confier éventuellement le mandat de vente. Une bonne estimation du prix de vente du logement permet aussi de vendre dans les meilleurs délais et de limiter les marges de négociation des acheteurs. S’il n’est pas le premier, le prix est bien sûr un des éléments



9 320 € le m²

Les vendeurs sont quand même aidés par la conjoncture immobilière parisienne, puisque les prix sont clairement orientés à la hausse depuis plus d’un an, avec peu de biens sans défaut en vente pour répondre à la demande des acheteurs. D’après les chiffres des notaires, le prix moyen au m² a dépassé 9 000 euros à Paris au quatrième trimestre 2017 et la hausse annuelle a atteint 8,6 %, soit en moyenne un effort supplémentaire de 700 euros par m². D’après les indicateurs avancés des notaires sur les avant-contrats, la tendance haussière s’est prolongée puisque le prix moyen au m² est désormais estimé à 9 320 euros. Et si on entend souvent dire qu’il n’y a pas grand-chose à vendre à Paris, c’est d’abord parce que le stock tourne vite. Pour des appartements à vendre, bien placés et sans défauts, les agences immobilières n’ont parfois même pas besoin de faire la moindre publicité, elles n’ont qu’à piocher dans leur fichier clients pour trouver un acheteur. Pour ceux qui sont en recherche active de logement, une partie des transactions passent donc inaperçues.



Marché tendu

« Nous évoluons sur un marché tendu avec des prix qui sont passés de 10 000 à 12 000 euros (+20 %) dans notre quartier sur les dix-huit derniers mois, avec une accélération rapide des transactions pour les biens jusqu’à 1 million d’euros », affirme Jacques Sebban, dont l’agence Appart Unique, qu’il dirige avec son épouse Chloé, est située entre la porte Maillot et l’avenue Foch. « Nous sommes face à une demande soutenue qui dépasse l’offre, mais les acheteurs sont de plus en plus vigilants sur les prix et ne sont pas prêts à surpayer un appartement », tempère Jean-François Fabre, gérant de l’agence Haussmann Invest, située près de la place du Trocadéro. Il constate actuellement un certain tassement des prix après la forte hausse observée en 2017, en particulier sur les appartements familiaux de moins de 150 m². « Mais dès lors qu’on fixe un prix juste, il n’y a pas de difficultés à trouver des acquéreurs. »



Valeur affective

Lorsque le bon prix a été fixé, la rédaction de l’annonce ou la qualité des photos peuvent faire la différence. Dans le cadre d’un mandat simple, Marine Nouvion, associée gérante de l’Agence Parisienne, explique ainsi avoir vendu à un peu plus de 10 000 euros le m² un appartement familial à rénover de 120 m² au 4e étage, rue Paul-Doumer (16e). Les acheteurs avaient été séduits par la mis en avant et les photos du bien, gage de sérieux, par rapport à l’impression laissée par la présentation de ce même bien par plusieurs autres agences. Se détacher de la valeur affective de son bien aide aussi à en fixer le bon prix et à mieux le présenter. « Une agence n’a pas d’affect par rapport à un appartement et sera plus à même de reconnaître les défauts, de savoir en jouer et éventuellement de répondre à des critiques un peu désagréables », explique Marine Nouvion. « Moi-même, quand j’ai vendu des appartements m’ayant appartenu et dans lesquels j’avais vécu, j’ai préféré les confier à des collègues, car je sentais que j’allais être trop sensible et ne pas être la meilleure personne pour négocier », confie Marine Nouvion.



Bien connaître le quartier

Une connaissance fine du quartier reste un atout indéniable. Angélika Beck, responsable des ventes dans le 14e arrondissement chez SBI Gefimo, connaît par coeur chaque rue et chaque immeuble à proximité de son agence, située près du parc Montsouris. « Il y a un prix pour chaque rue et pour chaque immeuble d’une même rue », explique-t-elle. « La vue fait souvent la différence avec des prix allant jusqu’à 11 000 euros le m² dès qu’on donne sur le parc Montsouris en étage élevé. Pour la rue de l’Amiral-Mouchez située juste derrière le parc, sans vue, on descend vite à 8 000 euros le m² », détaille la responsable des ventes. Même autour du parc, les prix varient. Rue Gazan, dès qu’on se rapproche de la Cité Universitaire et des boulevards extérieurs, les prix sont moins élevés. Cette connaissance pointue du secteur a certainement aidé Angélika Beck à conclure en quelques jours la vente d’une maison à réhabiliter de 215 m² avec une cour à l’anglaise, située dans le 13e arrondissement. Le mandat avait été récupéré après une période d’exclusivité de trois mois n’ayant occasionné quasiment aucune visite, la faute à un prix déconnecté de la réalité du terrain. « Quand les propriétaires écoutent nos estimations, les transactions vont très vite », ajoute Angélika Beck, en citant une autre vente conclue en quelques jours à 846 000 euros net vendeur pour un grand appartement à rénover, rue de l’Amiral-Mouchez, au 9e étage avec balcon et double box.



Home staging

Certaines agences se démarquent en proposant des services particuliers permettant d’accélérer une vente. Le home staging est par exemple la spécialité de l’agence Appart Unique, dirigée par Chloé et Jacques Sebban. « Cela commence par un désencombrement (enlever des meubles) et une dépersonnalisation du bien, voire un ménage complet, en particulier dans le cas d’un appartement vétuste, parfois libéré par des personnes âgées », explique Jacques Sebban. « Sans rentrer dans les travaux, nous pouvons aussi repeindre un mur sale : ces prestations peuvent faire la différence pour un budget limité à un millier d’euros. N’oublions pas que la première impression est déterminante sur la vente », détaille-t-il. Après quelques heures de ménage et de rangement, l’agence de Jacques Sebban a ainsi vendu, rue Weber (16e), un 73 m² à rénover, libéré par des personnes âgées, au 3e étage avec balcon et parking. Proposé à 780 000 euros, cet appartement était en commercialisation chez un confrère depuis deux semaines sans résultat car il avait été laissé dans l’état. Le home staging comprend aussi des petits travaux de rafraîchissement comme les peintures. Il faut par contre éviter de réaliser des travaux lourds. « Il vaut mieux les déduire du prix de vente car ce type de travaux ne sera pas forcément du goût de l’acheteur. À l’arrivée, les frais engagés ne se retrouveront pas intégralement dans le prix de vente », observe Jean-François Fabre, gérant de l’agence Haussmann Invest.



Mandats exclusifs

Jean-Christophe Tanguy, associé gérant de l’Agence Parisienne, recommande de ne pas multiplier les agences pour éviter de gêner la négociation du prix. « Quand le vendeur a un seul interlocuteur, c’est plus simple et cela permet de privilégier le fichier client en première approche », précise-t-il. Jacques Sebban cite par ailleurs un argument en faveur du mandat exclusif auquel on ne pense pas toujours : cela permet à l’agence de divulguer l’adresse précise du bien et de mieux communiquer, en particulier auprès d’acquéreurs étrangers qui ne connaissent pas le quartier. Au final, cela permettra de toucher une clientèle plus large et de vendre plus rapidement.



Positionnement d’une agence

En fonction du logement à vendre, le positionnement d’une agence peut faire la différence. L’enseigne Le Chêne Vert Immobilier s’est ainsi spécialisée depuis dix-huit ans sur les biens atypiques dans l’Est parisien. « Nous ne sélectionnons que des mandats de qualité, les gens nous font confiance pour acheter et vendre des biens qui sortent de l’ordinaire, grâce aussi à un travail en amont sur les aspects juridiques, par exemple au niveau de l’affectation d’un local commercial transformé en habitation ou dans le cas d’une réunion de lots », explique Corinne Lepeltier, responsable de l’agence Faidherbe. L’agence s’est ainsi forgé la réputation de « bien vendre » dans le quartier Faidherbe. C’était le cas avec cette maison de 62 m² dans une allée sans passage en fond de cour avec une petite jouissance de l’espace extérieur. Pour ce bien au calme absolu, tout en étant à proximité immédiate de la rue Paul-Bert, très animée avec ses restaurants, beaucoup d’offres ont été reçues autour de 700 000 euros, mais la vente s’est conclue à 750 000 euros. Le jour où les acquéreurs décident de revendre leur bien, il n’est d’ailleurs pas rare qu’ils décident de le confier à nouveau à l’agence Le Chêne Vert Immobilier.



Vendre au prix du mandat

Dans le 15e arrondissement, s’adresser à la Foncière Lelièvre, c’est quasiment l’assurance de vendre au prix du mandat. Christophe Paul, directeur commercial Gérance et Transactions de l’agence Barruel Vaugirard au sein du réseau Foncière Lelièvre, admet que son estimation d’un prix de vente est souvent inférieure à celle de certains concurrents, mais elle engage sa responsabilité. « Il faut savoir que nous refusons toute négociation de prix dans le cadre d’un mandat exclusif. Il ne peut y avoir qu’un geste commercial de quelques milliers d’euros maximum. » Avec un taux de réussite de 95 % revendiqué par l’agence, le vendeur connaît donc pratiquement dès le départ ce que va lui rapporter sa vente. Cela évitera aussi à l’acheteur l’impression d’avoir mal négocié… Mais le rôle de l’agent immobilier n’est pas que de vendre et Christophe Paul prend le temps d’étudier chaque projet dans l’intérêt de son client et de le conseiller, notamment sur la fiscalité et l’impôt sur les plus-values. Il lui est déjà arrivé de refuser de prendre à la vente un appartement après avoir convaincu son propriétaire qu’il était plus judicieux de le garder en gérance locative, l’autre spécialité de la Foncière Lelièvre.


Posté le 24/04/2018 par Olivier Cheilan

Autres articles Paris : Ile de France

Voir plus d'articles Paris : Ile de France