Yvelines : Mandat exclusif : l’atout maître pour bien vendre !

5 %

C’est la commission moyenne appliquée par les agences sur le prix net vendeur, à la charge de l’acquéreur. Ce tarif, parfois négociable, représente la juste rémunération du travail du mandataire, de la commercialisation du bien jusqu’à la signature..

à savoir

Le mandat semi-exclusif permet au propriétaire de démarcher lui-même des clients. S’il trouve un acquéreur, le vendeur conserve la moitié de la commission de l’agence. Beaucoup d’agences refusent ce type de contrat, synonyme de concurrence avec le client. Dans certains réseaux et agences, les négociateurs immobiliers, qu’ils soient indépendants ou salariés, sont davantage rémunérés sur un mandat exclusif que sur un mandat simple. Cette politique commerciale joue en faveur des vendeurs qui choisissent l’exclusivité.

Le mandat exclusif confié à un professionnel de l’immobilier permet au propriétaire de mettre toutes les chances de son côté pour vendre rapidement, au juste prix. La preuve par l’exemple dans les Yvelines...

Les préjugés sont parfois tenaces, y compris dans l’immobilier. Une idée très répandue parmi les propriétaires veut que, pour faire le plein d’acquéreurs potentiels et vendre ainsi dans les meilleures conditions un bien immobilier, il suffise de déléguer la commercialisation à une multitude d’agences. à charge pour ces dernières d’assurer une visibilité optimale pour le produit présenté. De l’avis des professionnels que nous avons interrogés dans le département des Yvelines, rien n’est plus éloigné de la réalité.



Les pièges du mandat simple

« Le mandat simple sème le trouble dans l’esprit des acheteurs potentiels : ils se retrouvent confrontés à des descriptions et des prix différents, avec des écarts qui peuvent dépasser les 10 000 euros pour certaines affaires. Le bien est alors dévalorisé », lance Arnaud Vicenzi, directeur des agences Davril de Conflans-Sainte-Honorine, d’Andrésy et d’Herblay. Pire encore, ce « pot-pourri » d’annonces peut engendrer une spirale baissière. « Face à la dispersion des annonces, les acquéreurs vont vite penser que le vendeur est pressé de se séparer de son bien, ce qui peut conduire à un attentisme tactique de la part des clients potentiellement intéressés. Une négociation au rabais avec le propriétaire peut également s’engager », observe cet expert. Bien plus fréquent qu’on ne l’imagine, ce scénario catastrophe peut pourtant facilement être évité. Pour ce faire, il suffit au vendeur de concentrer les efforts de commercialisation auprès d’un seul et unique professionnel, choisi pour ses compétences et sa connaissance du marché.



Soigner la présentation

Car le mandat exclusif, qui peut porter différents noms selon les agences et réseaux, offre de nombreux atouts différentiels, parmi lesquels celui d’assurer une visibilité premium. Bien travaillée en amont, l’annonce va être mise en valeur sur Internet et les supports papier, en particulier sur Logic-Immo, avec des photos de qualité susceptibles d’accrocher immédiatement le regard. « Pour les mandats exclusifs, nous soignons la présentation des biens sur les différents supports publicitaires et plateformes Internet, y compris avec l’utilisation de mini-sites dédiés. Nous mettons aussi en avant l’annonce sur les réseaux sociaux et la vitrine de l’agence et offrons le remboursement des frais de diagnostic obligatoires », confirme Cédric Laporte, directeur de l’agence de Villepreux. « Cela permet de vendre mieux et plus vite », poursuit-il.



Minimiser la négociation

Contrairement au mandat simple, le contrat unique permet aussi de mieux tenir le prix en évitant les marchandages interminables, du moins lorsque le montant affiché, frais d’agence inclus (FAI), colle au marché. « Nous ne signons pas d’exclusivité avec un client si celui-ci n’accepte pas l’estimation démontrée que nous lui proposons. La valorisation calculée est basée sur un outil très fiable, l’étude comparative de marché, dont les conclusions ne souffrent aucune contestation possible », explique Emmanuel Pierson, responsable de l’agence Orpi Les Vielles Tanneries à Houdan. Résultat, les acquéreurs savent à quoi s’en tenir et ne tergiversent pas. « Lorsqu’un bien est référencé en exclusivité dans une agence, sa rareté sur le marché entraîne une dynamique, facilitant ainsi la transaction, au prix fixé avec le vendeur », commente de son côté Dragan Bogomirovic, directeur du Cabinet Jonathan, implanté à Gargenville et Mézières-sur-Seine.



Logique de partenariat

Si le mandat simple met les agences en concurrence entre elles – et parfois même avec le propriétaire lui-même –, le contrat exclusif repose sur un esprit de coopération. Le vendeur se retrouve face à un interlocuteur unique qui le conseille et l’accompagne : une relation de confiance s’instaure. « Vendre sa maison est déjà un stress en soi, autant ne pas l’amplifier en multipliant les interlocuteurs », conseille Arnaud Vicenzi. Audelà du confort, le contrat exclusif apporte un vrai plus au niveau du reporting. Tous les professionnels interrogés mettent en avant la réalisation de retours immédiats au client après chaque visite. Des bilans périodiques sont proposés aux clients pour réévaluer la situation, le cas échéant. « En mandat exclusif, nous apportons un compte-rendu personnalisé de nos actions toutes les semaines, contre une fois par mois pour un mandat simple. En cas de difficulté, la stratégie de commercialisation est réexaminée, avec la mise en place de mesures correctrices comme l’organisation d’un mailing spécialisé, le choix de nouvelles photos, le repositionnement adapté du produit... », indique Emmanuel Pierson.



Raccourcissement des délais

Tous ces éléments concourent à faire du mandat exclusif un outil particulièrement efficace pour la concrétisation du projet de vente. Les délais sont sensiblement raccourcis avec, la plupart du temps, des offres réalisées au prix affiché en FAI ou légèrement en-dessous, ce qui permet de satisfaire les exigences du propriétaire. Exemple à Villepreux où une maison de ville de 4 chambres en plein centre du bourg s’est arrachée en 15 jours, avec deux offres en concurrence. à Conflans- Sainte-Honorine, un pavillon récent de 115 m² avec véranda, terrain de 300 m² et proche du RER, a récemment trouvé preneur en une semaine seulement pour 435 000 euros, soit le prix qui était demandé par le vendeur. Encore plus spectaculaire, à Mézières, une maison de 3 chambres et 800 m² est partie en 3 jours à peine à 290 000 euros, tandis qu’à Houdan, une maison en état irréprochable de 75 m² et 3 chambres s’est vendue en... 48 heures, sans négociation ! Au-delà de ces exemples, les statistiques ne mentent pas : en moyenne, les délais de vente des affaires en exclusivité sont de 30 à 50 % plus courts, selon les agents interrogés. Un avantage qui peut être décisif dans certains cas. « Vendre en un mois et demi au lieu de trois, cela peut faire toute la différence quand la vente sert à financer l’acquisition d’un autre bien », conclut Dragan Bogomirovic.


Posté le 20/04/2017 par Aymeric Val

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